Vertriebstraining & Vertriebscoaching

Die meisten Verkaufsschulungen funktionieren so: Ein Trainer kommt für zwei Tage, alle sind motiviert, es gibt ein Handout. Nach drei Wochen macht jeder wieder das, was er vorher gemacht hat.

Das liegt nicht an den Inhalten. Techniken zur Einwandbehandlung sind seit Jahrzehnten bekannt und funktionieren. Es liegt daran, dass ein Training ohne Transfer in den Alltag nur ein gut verbrachter Tag ist.

Deshalb arbeite ich anders. Kein Frontalprogramm von der Stange, sondern Arbeit an echten Gesprächen aus deinem Betrieb — und Begleitung darüber hinaus, bis das Neue zur Gewohnheit geworden ist.

Beides hat seinen Platz, aber die Frage ist nicht das Format. Die Frage ist, wo es klemmt.

Vertriebscoaching ist Einzelarbeit. Sinnvoll, wenn ein fachlich starker Mitarbeiter im Gespräch unsicher wird. Wenn jemand neu im Vertrieb ist und noch keinen eigenen Stil gefunden hat. Oder wenn eine Führungskraft merkt, dass sie zwar verkaufen kann, es aber nicht erklären kann.

Vertriebstraining ist Teamarbeit. Sinnvoll, wenn jeder anders verkauft und es keine gemeinsame Struktur gibt. Wenn Angebote rausgehen und niemand nachfasst. Wenn im ganzen Team über den Preis verkauft wird, weil der Nutzen nicht sitzt.

Oft ist die ehrliche Antwort: beides. Ein Training setzt den gemeinsamen Rahmen, das Coaching bringt den Einzelnen dahin, wo er hinwill.

Es geht selten um Rhetorik. Es geht um vier Dinge, die im Alltag den Unterschied machen.

Bedarfsermittlung. Die meisten Vertriebler reden zu früh über ihr Produkt. Wer die richtigen Fragen stellt, muss hinterher weniger überzeugen.

Einwandbehandlung. „Zu teuer" ist fast nie ein Preiseinwand. Wer das versteht, diskutiert nicht mehr über Rabatte.

Verbindlichkeit und Abschluss. Der häufigste Fehler im Mittelstand ist nicht der schlechte Abschluss, sondern der fehlende. Angebote gehen raus, dann passiert nichts.

Haltung. Wer selbst nicht überzeugt ist, überzeugt niemanden. Das ist kein Motivationsthema, sondern eine Frage der Klarheit über das eigene Angebot.

Wenn der Vertrieb schwankt, ist die Ursache oft woanders.

Manchmal ist die Positionierung unklar — dann verkauft das Team etwas, das es selbst nicht in einem Satz erklären kann. Manchmal ist es Führung: Es gibt keine Struktur, keine Nachverfolgung, keine Erwartung. Manchmal ist das Angebot einfach zu breit.

Ein Vertriebstraining repariert das nicht. Deshalb schaue ich im Erstgespräch immer zuerst, ob das Vertriebsthema wirklich ein Vertriebsthema ist. Wenn nicht, sage ich dir das — auch wenn ich damit einen Auftrag verliere.

Für Betriebe im Mittelstand und im Handwerk, deren Vertrieb aus Menschen besteht und nicht aus einem Funnel. Für Teams zwischen drei und dreißig Personen. Für Innen- wie Außendienst.

Und für einzelne Menschen, die fachlich stark sind und im Gespräch noch sicherer werden wollen.

Nicht für dich geeignet, wenn du ein Skript suchst, das jeder abliest. Das gibt es bei mir nicht — und es funktioniert auch nicht.